案例二: 案例場景:營業(yè)廳銷售代表正在營業(yè)廳巡視,這時,看到一位年輕男士來到了存放業(yè)務宣傳單的展架前,在翻看3G業(yè)務介紹的宣傳單。該男士,穿一身藏藍色的、質地較好的西裝,左手里拿著一部諾基亞手機,右手拿著一把本田汽車鑰匙,看得出是一位商務人士。但是客戶其他的信息一概不知。銷售代表正要走近客戶時,客戶突然接了一個電話,電話內容通過客戶接聽手機得知大致如下:客戶的好朋友張先生打來的電話,銷售代表聽到客戶說的內容如下:“張哥好,哦,我托您找李總的事情有著落了,好好,非常感謝!那我明天下午四點去李總辦公室,親自拜訪他,好好,真的要好好謝謝您,有空一起吃飯,那就這樣,再見!” 要求:通過傾聽、詢問和觀察等體驗式營銷技巧來進行營業(yè)廳銷售。
案例二: 有位客戶氣沖沖地走進營業(yè)廳。 營業(yè)員很有禮貌地說:“歡迎光臨,先生,請問有什么可以幫到你。” 客戶說:“我要見經理。” 營業(yè)員:“請問有什么問題,我盡量幫您解決好嗎?” 客戶還是說:“我要見經理。”(這時就要請值班經理出來接受處理) 值班經理觀察到客戶的強烈不滿情緒,就把客戶引至大客戶室并倒上一杯熱茶說:“先生,您好,請問您貴姓,我是值班經理,您的問題我?guī)湍幚砗脝幔?rdquo;(注意及時轉移有不滿情緒的客戶,避免影響其他的客戶) 客戶說:“我手機號碼為***********,經常在XX路XX大廈內不是斷線,就是接到電話卻聽不見對方講話,但手機信號卻一直滿格,而我卻在那里上班,你說,我要這部機有什么用,我打過客服熱線投訴過很多次,在營業(yè)廳也反映過多次,每個人多說你們地網絡好,出現這樣的問題,說是幫我反映到上面,幾天內給我答復,但結果還不是一樣。” 值班經理:“真的對不起,先生,我想一定是給您帶來很多的不便(站在客戶的立場表示理解,安撫客戶的情緒)。其實這個網絡建立需要把它建設地更強大,還需要你們不斷地給我們指出不足,并提出一些好的建議,好讓我們不斷加以改進,您說是嗎?(以封閉式的問題引導對方接受我們的觀點)您說您在XX路XX大廈內經常斷線,那我們幫您聯系我們的專線人員對您進行24小時跟蹤處理,您看這樣行嗎?” 客戶說:“可是我現在就想解決問題!” 值班經理說:“確實是讓您遇到了很大的麻煩,那這樣好了,我先幫您免費補一張卡,先測試看看還會不會產生同樣問題,好嗎?”(單單解釋和安慰是不起作用的,要想辦法幫助客戶解決問題。要知道信號不好可能會有多種原因,有可能是手機的原因,也有可能是SIM/UIM卡的原因,所以我們的營業(yè)員要多想想,還會不會有其它的可能性。) 客戶說:“這樣最好啦!真的非常感謝你,其實我投訴過這么多次,但從來沒有人說過此卡有問題,他們只會讓我們客戶等消息。” 值班經理說:“如果還會產生這個問題,您可以撥打我的手機,我馬上聯系技術人員給您進一步的檢測,您看這樣行嗎?” 客戶非常滿意地走了。 你認為,本案例中哪一點值得我們學習?
案例一: 客戶到營業(yè)廳拿著銀行存折本說:“小姐,我已取消手機很久了為什么還在扣我的錢?是不是亂收費呀!” 營業(yè)員回答說:“不可能!我們扣費一直沒什么問題的,可能是您不明白扣費的方式。”客戶很有意思,開始在吵。(反映了該營業(yè)員沒有良好的服務心態(tài),不尊重客戶。講話太過生硬,讓客戶下不來臺,客戶就很自然地會有不好的情緒產生。) 查過了資料后,營業(yè)人員說:“先生,你已在2002年9月5日做了銷號了,我們系統(tǒng)都找不到你的詳細資料了,不過也有一些你的基本信息。當時也退了你銷戶前剩余的預付款。沒有多收你的費用。” 羅先生自言自語很不滿意地走了…… 你認為,本案例中營業(yè)員怎樣做會更好的解決羅先生的問題?
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