問答題

某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。
問題：
（1）甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)？
（2）該種報價的一般模式是什么？
（3）對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么？


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5.問答題

委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時，他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。阿根廷把這個合約給了他。杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界。
掌握契機首先是商場上的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合案例分析，在商務(wù)談判中尋找契機應(yīng)注意什么？