問答題

  風(fēng)靡全球的音樂劇《貓》分別于2003年、2004年在上海和北京上演，在北京上演時，最高票價達(dá)1680元。據(jù)說，全世界有的“貓”迷看過700多場。分析使《貓》劇如此成功的原因，除了其藝術(shù)創(chuàng)造上的因素外，市場營銷推廣也功不可沒，它獨(dú)特的營銷策略是《貓》劇魅力經(jīng)久不衰的法寶?！敦垺返难莩鰣龃我?guī)模都建立在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)市場情況和觀眾的構(gòu)成來決定觀眾的基數(shù)是多少。有多少潛在觀眾就演多少場，控制演出的最合適規(guī)模，在北京的演出將計(jì)劃的72場減為9場，票價比前一年提高了40～480元，而且不打折，不贈票。
  宣傳上采取了一種有保留的策略。從不爆炒，《貓》劇在北京與公眾一直處于“限制性接觸”狀態(tài)。至今沒有出過完整的演出錄像，宣傳中，有關(guān)《貓》的劇情更是一晃而過。
  在衍生產(chǎn)品開發(fā)上，采取寧缺勿濫的策略。T 恤、棒球帽、精美的節(jié)目說明、CD、VCD 等等，這些紀(jì)念品用的是《貓》劇的注冊標(biāo)記，受法律保護(hù)。而且銷售地點(diǎn)只能在劇場里，想買這些只能買票看劇。
  每當(dāng)進(jìn)入不同文化背景的國家，總是自覺利用當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕貋砑訌?qiáng)和消費(fèi)者的溝通。每到一地演出都要進(jìn)行“本地貓”的選拔，本地貓更容易與觀眾交流，演出時在臺下出沒，與觀眾互動，讓觀眾體驗(yàn)到在“貓窩”做客的新鮮感。在上海演出時，還將舞臺上的車牌號調(diào)整為“滬******”，讓本地觀眾倍感親切；為了便于觀眾理解，《貓》劇請專家將其中最主要的14個角色分別起了一個地地道道的中文名：“領(lǐng)袖貓”“迷人貓”“魅力貓”“富貴貓”“保姆貓”“劇院貓”“搖滾貓”“犯罪貓”“英雄貓”“超人貓”“魔術(shù)貓”等。
  《貓》劇的目標(biāo)消費(fèi)者是時尚白領(lǐng)和有一定文化層次的觀眾，他們崇尚個性、時尚、健康的生活，所以《貓》劇設(shè)計(jì)了一套主題推廣活動。比如，“饞貓”——跟餐飲品牌結(jié)合；“拇指上的貓”——與短信結(jié)合；“汽車貓”——與汽車、旅游品牌結(jié)合；“時尚貓”——和服裝及化妝品牌結(jié)合；“運(yùn)動貓”——與運(yùn)動健身品牌結(jié)合，以及開“貓車”、住“貓房”、花“貓幣”、過一星期“貓樣生活”等等。這些活動在吸引了眾多相關(guān)時尚品牌合作的同時，作為一種現(xiàn)實(shí)的時尚生活與精神符號，《貓》劇所倡導(dǎo)和能夠引伸出來的時尚概念早已深入白領(lǐng)消費(fèi)者心中。
  《貓》劇一直執(zhí)行著一套嚴(yán)格的品牌化策略。經(jīng)營者“真正好集團(tuán)”不允許非專業(yè)的演員在非特定的燈光、道具下進(jìn)行“貓”的模仿活動，即使是在本地招募的10名“本地貓”，也要經(jīng)過多輪篩選并訓(xùn)練才能表演，保證《貓》劇統(tǒng)一的高質(zhì)量的品牌形象。還有對《貓》劇的仿盜版方面，也做得非常嚴(yán)密和到位，保證觀眾欣賞到形象統(tǒng)一的、高品質(zhì)的、獨(dú)一無二的《貓》，保證消費(fèi)者的“花費(fèi)”有所值。
請以上述案例為依托，并運(yùn)用客戶關(guān)系管理的基本原理回答下列問題：

多次看《貓》劇的忠誠顧客是如何形成的？

參考答案： 多次看《貓》劇的忠誠顧客的形成，是通過一系列精心設(shè)計(jì)的客戶關(guān)系管理策略實(shí)現(xiàn)的。首先，通過嚴(yán)格的市場調(diào)查來確定目標(biāo)觀眾群體...