問答題

某礦山管理局是一家擁有八個礦點的大型國有企業(yè)，機關(guān)使用兩千部模擬小交換機和中繼線二十條，二級單位和各礦點均使用交換機進行通信聯(lián)系，線路、交換機等傳輸設(shè)備均已老化，通信質(zhì)量很不理想，礦山局通信科也經(jīng)常因為小交換機出現(xiàn)故障加班至深夜?？蛻艚?jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向客戶宣傳公司固話虛擬網(wǎng)（centrex）的優(yōu)點，努力說服其改善落后的通信現(xiàn)狀，礦山局通信科的領(lǐng)導(dǎo)對于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀也很不滿意，也曾經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)提出過改用固話虛擬網(wǎng)（centrex）的建議，無奈礦山局的高層領(lǐng)導(dǎo)因為經(jīng)費緊張、投資較大，就一直沒有同意，營銷一度陷入僵局。客戶經(jīng)理明明看到了客戶的潛在需求，但是卻無法推進項目，也是一籌莫展。
請你幫客戶經(jīng)理分析一下目前遇到的問題的深層原因是什么？有什么好的辦法可以推進項目呢？


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1.問答題

某區(qū)政府一直是我們的重要集團客戶，由于轄區(qū)內(nèi)基本沒有大中型企業(yè)，過去在全市的經(jīng)濟排名一直較為落后，新的一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任之后，當務(wù)之急就是發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟、重塑政府形象，滿腔抱負，壯志欲酬?？墒前l(fā)展經(jīng)濟不可能立竿見影，難以在短時間內(nèi)看到效果，客戶經(jīng)理在走訪工作中偶爾了解到，該區(qū)的副區(qū)長對于每次都需要到公司來參加視頻電話會議感到不滿，又費精力，又費時間，公司客戶經(jīng)理小張馬上意識到這是隱藏著一個重要的客戶需求，連夜起草了一份視頻會議解決方案，當時就連市政府都沒有自己獨立的視頻會議室，如果能夠建立一套屬于區(qū)自己的高性能的視頻會議系統(tǒng)，無疑會大大提升區(qū)政府的形象，這一建議與客戶的需求一拍即合，得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度認可，系統(tǒng)建成之后，不僅區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)足不出戶就可以參加視頻會議，連市政府在內(nèi)的其他政府部門也紛紛借用，該區(qū)政府的這一舉措得到了市政府等其他部門的高度評價，區(qū)政府整個領(lǐng)導(dǎo)班子都對這個項目非常滿意，為今后的客戶合作奠定了良好的基礎(chǔ)。
通過這個案例，我們得到了哪些有益啟示？