單項(xiàng)選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯(cuò),但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動(dòng)都是按計(jì)劃來執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購,我們不僅沒這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計(jì)劃走的呀,要說靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績指稱,然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問題也應(yīng)該有個(gè)說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷啊!現(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話,我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:管理學(xué)家指出,企業(yè)的使命確認(rèn)是企業(yè)一切工作的出發(fā)點(diǎn),當(dāng)然寶登酒店也是如此。從本案例的情況看,你認(rèn)為該企業(yè)在使命確認(rèn)的問題上最接近下列何種情況?()

A.由于陸總具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn),加上他現(xiàn)在又努力學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)知識(shí),因此,在使命確認(rèn)這一工作上,寶登酒店將越做越好。
B.寶登酒店的使命確認(rèn)工作將越來越具有挑戰(zhàn)性。從目前情況來看,該企業(yè)完成這一任務(wù)的能力還不充分。
C.在責(zé)任意識(shí)普遍提高和強(qiáng)化的前提下,寶登酒店的使命確認(rèn)工作將越做越好。
D.從本案例的情況看不出該酒店在使命確認(rèn)工作上的水平及變化趨勢。


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1.單項(xiàng)選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯(cuò),但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動(dòng)都是按計(jì)劃來執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購,我們不僅沒這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計(jì)劃走的呀,要說靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高。現(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績指稱,然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問題也應(yīng)該有個(gè)說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷?。‖F(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話,我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:在會(huì)議總結(jié)中陸總提到,要進(jìn)一步狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。從該酒店的管理現(xiàn)狀看,其管理控制工作最有可能呈現(xiàn)下列何種情況?()

A.由于一把手親自提出。表明該項(xiàng)工作已得到應(yīng)有的重視,其管理控制工作一定能有所突破。
B.從該酒店目前的管理現(xiàn)狀看,即使大家都認(rèn)識(shí)到管理控制工作的重要性,也較難取得實(shí)質(zhì)性提高。
C.在強(qiáng)化崗位責(zé)任,增強(qiáng)團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上,該酒店的內(nèi)部管理控制工作水平將由低趨高。
D.當(dāng)該酒店的部門溝通質(zhì)量提高以后,其內(nèi)部管理控制工作的障礙就打破了。

2.單項(xiàng)選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯(cuò),但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動(dòng)都是按計(jì)劃來執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購,我們不僅沒這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計(jì)劃走的呀,要說靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績指稱,然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問題也應(yīng)該有個(gè)說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷啊!現(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話,我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:從這次會(huì)議講座的情況看,你認(rèn)為寶登酒店的經(jīng)營計(jì)劃,比如動(dòng)態(tài)預(yù)算會(huì)有什么變化?()

A.就這次會(huì)議討論的情況而言,該酒店很難改進(jìn)其計(jì)劃質(zhì)量。
B.有了這次會(huì)議的討論,再加上部門合作水平的提高,該酒店一定能提高經(jīng)營計(jì)劃的質(zhì)量。
C.很難就這次會(huì)議討論的情況推斷該酒店以后的計(jì)劃水平的變動(dòng)情況。
D.有了這次會(huì)議的討論,再加上有關(guān)計(jì)劃工具、方法方面的知識(shí),該酒店一定能提高經(jīng)營計(jì)劃的質(zhì)量。

3.單項(xiàng)選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯(cuò),但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的。” 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動(dòng)都是按計(jì)劃來執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購,我們不僅沒這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計(jì)劃走的呀,要說靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績指稱,然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問題也應(yīng)該有個(gè)說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷啊!現(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話,我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:采購部經(jīng)理顧駿僵化地執(zhí)行采購計(jì)劃造成假日高峰期間酒店客房用品短缺,陸總為此要求他,不懂就去學(xué),這沒什么好說的。對此你認(rèn)為:()

A.陸總的態(tài)度和措詞都很恰當(dāng),他做了一個(gè)上級(jí)應(yīng)做的事情。
B.陸總的回復(fù)是正確的,但應(yīng)委婉一些,畢竟這些情況以前沒有遇到過。
C.陸總的態(tài)度和措詞只是部分合理,他應(yīng)該以某種方式參加到問題解決中去。
D.陸總應(yīng)該對此問題負(fù)主要責(zé)任。

4.單項(xiàng)選擇題泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司(以下簡稱泰康公司)由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明,XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn),在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢,而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國內(nèi)市場剛剛上市,就引起了美國最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn),決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國市場銷售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國銷售收入達(dá)千萬美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高,而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是,1998年,XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國銷售為由,暫時(shí)終止了XX在美國市場的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻,但1996-1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段,需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費(fèi)用,并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。2000年,公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營銷部負(fù)責(zé)收集市場信息,制定營銷政策,銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對銷售副總負(fù)責(zé),就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒有變化。 泰康公司決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷售成本問題。公司已是建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處,每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是,讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場開發(fā)的潛力卻很小。也就是說,泰康公司的營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種,而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營成本較高的問題并不嚴(yán)重,但如果公司產(chǎn)品銷售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低,公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過多次討論,提出過多種可供選擇的方案。如購買新藥證書,生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開發(fā)能力,有兩個(gè)品種已完成臨床研究,一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過分依賴辦事處,而辦事處的業(yè)績則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對象,以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會(huì)對公司銷售帶來極大的負(fù)面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對某一辦事處經(jīng)理不滿意,調(diào)整起來,難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由,要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎(jiǎng)金?;竟べY通常較低,獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥代表對自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)對醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看,醫(yī)生、患者對泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒有對公司品牌進(jìn)行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問題,公司高層也曾討論過多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種,一旦市場銷售出現(xiàn)大的波動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:基于對公司的了解,對于公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,你認(rèn)為在下述方案中,哪個(gè)可取?()

A.辭退部分醫(yī)藥代表,減少人員,降低系統(tǒng)運(yùn)行成本,提高銷售系統(tǒng)的運(yùn)行效率。
B.暫時(shí)維持銷售系統(tǒng)現(xiàn)狀,力爭使處于臨床階段的品種盡快上市,提高銷售系統(tǒng)的利用效率。
C.購并一家具有藥品經(jīng)營權(quán)的小型醫(yī)藥商業(yè)公司,利用公司的營銷網(wǎng)絡(luò)代理其他產(chǎn)品。
D.暫時(shí)允許辦事處同時(shí)為其他公司銷售產(chǎn)品,但減少給辦事處費(fèi)用提成比例。

5.單項(xiàng)選擇題泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司(以下簡稱泰康公司)由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明,XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn),在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢,而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國內(nèi)市場剛剛上市,就引起了美國最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn),決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國市場銷售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國銷售收入達(dá)千萬美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高,而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是,1998年,XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國銷售為由,暫時(shí)終止了XX在美國市場的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻,但1996-1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段,需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費(fèi)用,并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。2000年,公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營銷部負(fù)責(zé)收集市場信息,制定營銷政策,銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對銷售副總負(fù)責(zé),就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒有變化。 泰康公司決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷售成本問題。公司已是建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處,每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是,讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場開發(fā)的潛力卻很小。也就是說,泰康公司的營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種,而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營成本較高的問題并不嚴(yán)重,但如果公司產(chǎn)品銷售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低,公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過多次討論,提出過多種可供選擇的方案。如購買新藥證書,生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開發(fā)能力,有兩個(gè)品種已完成臨床研究,一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過分依賴辦事處,而辦事處的業(yè)績則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對象,以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會(huì)對公司銷售帶來極大的負(fù)面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對某一辦事處經(jīng)理不滿意,調(diào)整起來,難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由,要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎(jiǎng)金?;竟べY通常較低,獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥代表對自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)對醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看,醫(yī)生、患者對泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒有對公司品牌進(jìn)行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問題,公司高層也曾討論過多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種,一旦市場銷售出現(xiàn)大的波動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:下述關(guān)于對醫(yī)藥代表管理方式的評價(jià),你認(rèn)為哪一種是最恰當(dāng)?shù)模浚ǎ?/a>

A.醫(yī)藥代表的任務(wù)相對獨(dú)立,監(jiān)督的成本非常高,所以,過程管理不重要,只要以銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行管理就夠了。
B.正因?yàn)獒t(yī)藥代表的任務(wù)相對獨(dú)立,辦事處經(jīng)理與代表各自掌握著不同的信息,所以嚴(yán)格的過程管理才非常重要。
C.醫(yī)藥代表的任務(wù)相對獨(dú)立,進(jìn)行有效監(jiān)督的成本非常高,所以,企業(yè)文化建設(shè),特別是職業(yè)道德教育,才是醫(yī)藥代表管理的關(guān)鍵。
D.醫(yī)藥代表不僅為公司創(chuàng)造營銷業(yè)績,也掌握客戶信息,維系公司與客戶之間的關(guān)系,所以結(jié)果控制與過程都很重要。