問答題

1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對方達(dá)成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場拒絕，有怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。
請分析下列問題：
①中方代表采用什么方法拒絕對方要求？
②請分析這種拒絕方法的作用何在？
③這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？


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2.問答題

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。
談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。俞存安列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。
當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個(gè)星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？