問答題

某電信局計(jì)費(fèi)項(xiàng)目正在招標(biāo)，M公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組，住在當(dāng)?shù)?，每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是一名其貌不揚(yáng)的女士。M公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表：你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶？
M公司代表說：我們的代理商整整在那邊住了一個(gè)月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。
該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，索性逐一拜訪每個(gè)部門，最后才發(fā)現(xiàn)局長不在，一問才知道局長出差了。她忙追問局長出差的城市和入住賓館，并馬上給賓館打電話，并告訴他們她有一個(gè)非常重要的客戶住在那里，希望幫她訂一個(gè)果籃、一個(gè)花盆，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個(gè)局長是這個(gè)項(xiàng)目的主要決策人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。
當(dāng)天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機(jī)飛回公司，下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)老總正在和局長喝茶聊天。在聊天中得知局長有兩三天的休息時(shí)間，她就邀請(qǐng)局長去公司參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請(qǐng)局長去看話劇。局長很高興。
第二天，她又找了一輛車將局長送到機(jī)場，對(duì)局長說：我們談的很愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？局長很爽快地答應(yīng)了她的請(qǐng)求。一周之后，公司老總帶隊(duì)到該電信局做了一個(gè)技術(shù)交流，她另外有事沒有參加。老總回來后對(duì)她說，局長相當(dāng)給面子，親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。
后來，公司又派了她去了兩次，第三次的時(shí)候就簽下訂單。
該女士掏出一個(gè)小本子說：不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說：還有，我之所以請(qǐng)局長去看話劇，是因?yàn)槲以陔娦啪值臅r(shí)候，問過辦公室的工作人員，知道局長很喜歡看話劇。

請(qǐng)分析該女士成功的關(guān)鍵要素是什么？

參考答案：

1.找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人；
2.詳細(xì)收集客戶信息資料；
3.把握客戶心理需求；
4.精心準(zhǔn)備技術(shù)交流。