單項(xiàng)選擇題寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類(lèi)科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多,規(guī)模越來(lái)越大。而各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話(huà)說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類(lèi)業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò),但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳,特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿(mǎn)意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的?!? 事涉本部門(mén)工作,采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話(huà)了,“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購(gòu),我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道:"魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的。看到顧經(jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話(huà)道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場(chǎng)情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道:"陸總,以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀,要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō):“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說(shuō)的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱(chēng),然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來(lái)的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道:"以前我們酒店的客戶(hù)無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶(hù)這三大類(lèi),我們把握起來(lái)問(wèn)題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上,客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象,這幾個(gè)部門(mén)都認(rèn)為本部門(mén)對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話(huà)頭說(shuō),"現(xiàn)在的問(wèn)題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競(jìng)爭(zhēng)殘酷?。‖F(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話(huà),我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題,也澄清了一些問(wèn)題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門(mén)都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:如果你也參加了這次會(huì)議并且有發(fā)表意見(jiàn)的權(quán)利,為了酒店的順利發(fā)展和管理水平的提高,你將最關(guān)心下列哪一個(gè)問(wèn)題?()

A.工資獎(jiǎng)金的合理分配。
B.酒店內(nèi)部的溝通。
C.可支持快速預(yù)算的一些基礎(chǔ)管理。
D.酒店對(duì)市場(chǎng)的分析與判斷能力。


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1.單項(xiàng)選擇題寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類(lèi)科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多,規(guī)模越來(lái)越大。而各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話(huà)說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類(lèi)業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò),但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳,特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿(mǎn)意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的。” 事涉本部門(mén)工作,采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話(huà)了,“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購(gòu),我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道:"魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的。看到顧經(jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話(huà)道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場(chǎng)情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道:"陸總,以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀,要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō):“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說(shuō)的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高。現(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱(chēng),然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來(lái)的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道:"以前我們酒店的客戶(hù)無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶(hù)這三大類(lèi),我們把握起來(lái)問(wèn)題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上,客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象,這幾個(gè)部門(mén)都認(rèn)為本部門(mén)對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話(huà)頭說(shuō),"現(xiàn)在的問(wèn)題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競(jìng)爭(zhēng)殘酷?。‖F(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話(huà),我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題,也澄清了一些問(wèn)題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門(mén)都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:管理學(xué)家指出,企業(yè)的使命確認(rèn)是企業(yè)一切工作的出發(fā)點(diǎn),當(dāng)然寶登酒店也是如此。從本案例的情況看,你認(rèn)為該企業(yè)在使命確認(rèn)的問(wèn)題上最接近下列何種情況?()

A.由于陸總具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn),加上他現(xiàn)在又努力學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)知識(shí),因此,在使命確認(rèn)這一工作上,寶登酒店將越做越好。
B.寶登酒店的使命確認(rèn)工作將越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。從目前情況來(lái)看,該企業(yè)完成這一任務(wù)的能力還不充分。
C.在責(zé)任意識(shí)普遍提高和強(qiáng)化的前提下,寶登酒店的使命確認(rèn)工作將越做越好。
D.從本案例的情況看不出該酒店在使命確認(rèn)工作上的水平及變化趨勢(shì)。

2.單項(xiàng)選擇題寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類(lèi)科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多,規(guī)模越來(lái)越大。而各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話(huà)說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類(lèi)業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò),但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳,特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿(mǎn)意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的。” 事涉本部門(mén)工作,采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話(huà)了,“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購(gòu),我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道:"魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話(huà)道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場(chǎng)情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道:"陸總,以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀,要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō):“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說(shuō)的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱(chēng),然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來(lái)的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道:"以前我們酒店的客戶(hù)無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶(hù)這三大類(lèi),我們把握起來(lái)問(wèn)題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上,客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象,這幾個(gè)部門(mén)都認(rèn)為本部門(mén)對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話(huà)頭說(shuō),"現(xiàn)在的問(wèn)題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競(jìng)爭(zhēng)殘酷??!現(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話(huà),我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題,也澄清了一些問(wèn)題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門(mén)都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:在會(huì)議總結(jié)中陸總提到,要進(jìn)一步狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。從該酒店的管理現(xiàn)狀看,其管理控制工作最有可能呈現(xiàn)下列何種情況?()

A.由于一把手親自提出。表明該項(xiàng)工作已得到應(yīng)有的重視,其管理控制工作一定能有所突破。
B.從該酒店目前的管理現(xiàn)狀看,即使大家都認(rèn)識(shí)到管理控制工作的重要性,也較難取得實(shí)質(zhì)性提高。
C.在強(qiáng)化崗位責(zé)任,增強(qiáng)團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上,該酒店的內(nèi)部管理控制工作水平將由低趨高。
D.當(dāng)該酒店的部門(mén)溝通質(zhì)量提高以后,其內(nèi)部管理控制工作的障礙就打破了。

3.單項(xiàng)選擇題寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類(lèi)科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多,規(guī)模越來(lái)越大。而各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話(huà)說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類(lèi)業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò),但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳,特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿(mǎn)意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的?!? 事涉本部門(mén)工作,采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話(huà)了,“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購(gòu),我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道:"魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的。看到顧經(jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話(huà)道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場(chǎng)情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道:"陸總,以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀,要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō):“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說(shuō)的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高。現(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱(chēng),然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來(lái)的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道:"以前我們酒店的客戶(hù)無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶(hù)這三大類(lèi),我們把握起來(lái)問(wèn)題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上,客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象,這幾個(gè)部門(mén)都認(rèn)為本部門(mén)對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話(huà)頭說(shuō),"現(xiàn)在的問(wèn)題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競(jìng)爭(zhēng)殘酷啊!現(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話(huà),我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題,也澄清了一些問(wèn)題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門(mén)都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:從這次會(huì)議講座的情況看,你認(rèn)為寶登酒店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,比如動(dòng)態(tài)預(yù)算會(huì)有什么變化?()

A.就這次會(huì)議討論的情況而言,該酒店很難改進(jìn)其計(jì)劃質(zhì)量。
B.有了這次會(huì)議的討論,再加上部門(mén)合作水平的提高,該酒店一定能提高經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的質(zhì)量。
C.很難就這次會(huì)議討論的情況推斷該酒店以后的計(jì)劃水平的變動(dòng)情況。
D.有了這次會(huì)議的討論,再加上有關(guān)計(jì)劃工具、方法方面的知識(shí),該酒店一定能提高經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的質(zhì)量。

4.單項(xiàng)選擇題寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心,該市舉辦的各類(lèi)科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多,規(guī)模越來(lái)越大。而各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話(huà)說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時(shí)以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二,抓緊招聘各類(lèi)業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定,落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬,陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作,認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò),但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳,特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿(mǎn)意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品,房間打掃不及時(shí),尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯(cuò)賬,導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào):"這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時(shí)也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí),原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃,完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的?!? 事涉本部門(mén)工作,采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話(huà)了,“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的,若要超計(jì)劃采購(gòu),我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道:"魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思,陸總微感不快。他插話(huà)道:"計(jì)劃是死的,人是活的,市場(chǎng)情況放在那兒,你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道:"陸總,以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀,要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活,而計(jì)劃……哎,說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō):“看不懂就學(xué)習(xí)啊,我不也一樣,這有什么好說(shuō)的?” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題,財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道:"我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱(chēng),然后按時(shí) 間分解下去,這樣搞出來(lái)的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道:"以前我們酒店的客戶(hù)無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶(hù)這三大類(lèi),我們把握起來(lái)問(wèn)題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補(bǔ)充,"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎(jiǎng),這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事,工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上,客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象,這幾個(gè)部門(mén)都認(rèn)為本部門(mén)對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話(huà)頭說(shuō),"現(xiàn)在的問(wèn)題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí),另外,又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬,競(jìng)爭(zhēng)殘酷??!現(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話(huà),我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn),不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題,也澄清了一些問(wèn)題,下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門(mén)都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:采購(gòu)部經(jīng)理顧駿僵化地執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃造成假日高峰期間酒店客房用品短缺,陸總為此要求他,不懂就去學(xué),這沒(méi)什么好說(shuō)的。對(duì)此你認(rèn)為:()

A.陸總的態(tài)度和措詞都很恰當(dāng),他做了一個(gè)上級(jí)應(yīng)做的事情。
B.陸總的回復(fù)是正確的,但應(yīng)委婉一些,畢竟這些情況以前沒(méi)有遇到過(guò)。
C.陸總的態(tài)度和措詞只是部分合理,他應(yīng)該以某種方式參加到問(wèn)題解決中去。
D.陸總應(yīng)該對(duì)此問(wèn)題負(fù)主要責(zé)任。

5.單項(xiàng)選擇題泰康公司的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與營(yíng)銷(xiāo)管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)泰康公司)由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國(guó)家二類(lèi)降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開(kāi)發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明,XX對(duì)治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對(duì)治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過(guò)大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn),在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類(lèi)藥品具有一定的優(yōu)勢(shì),而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛剛上市,就引起了美國(guó)最大的食品增補(bǔ)劑銷(xiāo)售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn),決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷(xiāo)售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國(guó)銷(xiāo)售收入達(dá)千萬(wàn)美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高,而產(chǎn)品出口的銷(xiāo)售費(fèi)用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。但是,1998年,XX在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的迅速上升引起了美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。美國(guó)降脂類(lèi)藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國(guó)銷(xiāo)售為由,暫時(shí)終止了XX在美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷(xiāo)售受阻,但1996-1998年國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷(xiāo)售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段,需要墊支一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和人員工資費(fèi)用,并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷(xiāo)售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國(guó)的銷(xiāo)售系統(tǒng)。在銷(xiāo)售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2000年,公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入從1995年的800萬(wàn)元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理問(wèn)題而困擾。 公司的整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息,制定營(yíng)銷(xiāo)政策,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售后勤等工作。三個(gè)部門(mén)均對(duì)銷(xiāo)售副總負(fù)責(zé),就平職業(yè)務(wù)工作向銷(xiāo)售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒(méi)有變化。 泰康公司決策層對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)存在的問(wèn)題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷(xiāo)售成本問(wèn)題。公司已是建立起遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處,每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷(xiāo)售的潛力很大。但是,讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力卻很小。也就是說(shuō),泰康公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以銷(xiāo)售更多的品種,而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷(xiāo)售還有增長(zhǎng)潛力的情況下。銷(xiāo)售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本較高的問(wèn)題并不嚴(yán)重,但如果公司產(chǎn)品銷(xiāo)售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低,公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對(duì)于如何提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題,公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次討論,提出過(guò)多種可供選擇的方案。如購(gòu)買(mǎi)新藥證書(shū),生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開(kāi)發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒(méi)有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開(kāi)發(fā)能力,有兩個(gè)品種已完成臨床研究,一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問(wèn)題是泰康公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)辦事處,而辦事處的業(yè)績(jī)則主要依賴(lài)醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對(duì)象,以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶(hù)資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會(huì)對(duì)公司銷(xiāo)售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對(duì)某一辦事處經(jīng)理不滿(mǎn)意,調(diào)整起來(lái),難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難為由,要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎(jiǎng)金?;竟べY通常較低,獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表對(duì)自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶(hù)方面看,醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒(méi)有對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對(duì)辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問(wèn)題,公司高層也曾討論過(guò)多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種,一旦市場(chǎng)銷(xiāo)售出現(xiàn)大的波動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)回答下列問(wèn)題:基于對(duì)公司的了解,對(duì)于公司銷(xiāo)售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題,你認(rèn)為在下述方案中,哪個(gè)可取?()

A.辭退部分醫(yī)藥代表,減少人員,降低系統(tǒng)運(yùn)行成本,提高銷(xiāo)售系統(tǒng)的運(yùn)行效率。
B.暫時(shí)維持銷(xiāo)售系統(tǒng)現(xiàn)狀,力爭(zhēng)使處于臨床階段的品種盡快上市,提高銷(xiāo)售系統(tǒng)的利用效率。
C.購(gòu)并一家具有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的小型醫(yī)藥商業(yè)公司,利用公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)代理其他產(chǎn)品。
D.暫時(shí)允許辦事處同時(shí)為其他公司銷(xiāo)售產(chǎn)品,但減少給辦事處費(fèi)用提成比例。

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