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問(wèn)答題

D護(hù)膚品是S廠以北京某高校的技術(shù)與配方生產(chǎn)出來(lái)的民族工業(yè)產(chǎn)品，在當(dāng)今國(guó)外護(hù)膚品大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境中，能夠保持自己的生存發(fā)展，并且越做越大，其成功的原因主要是源于它早期的市場(chǎng)開發(fā)定位以及后來(lái)不斷的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。
S廠將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)投入1億元的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，并將產(chǎn)品定位于中國(guó)廣大中低收入階層消費(fèi)者。該廠早期以單一產(chǎn)品滿足整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者，廣告中出現(xiàn)的人物是京劇演員、出租車司機(jī)、工地上的采訪記者；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，隨后將廣告中出現(xiàn)的人物相繼轉(zhuǎn)為男性青年、老年人爭(zhēng)搶使用女青年的D護(hù)膚品的場(chǎng)景?，F(xiàn)在，D產(chǎn)品又推出早霜和晚霜系列，在國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中邁出了新的步伐。

根據(jù)案例給出的信息，說(shuō)明S廠對(duì)D產(chǎn)品采用的市場(chǎng)定位依據(jù)是什么？

參考答案： 市場(chǎng)定位的依據(jù)是：
①產(chǎn)品特色定位（技術(shù)、配方、民族工業(yè)）；
②顧客利益定位（高科技、高質(zhì)量、低價(jià)格...

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1.問(wèn)答題 D護(hù)膚品是S廠以北京某高校的技術(shù)與配方生產(chǎn)出來(lái)的民族工業(yè)產(chǎn)品，在當(dāng)今國(guó)外護(hù)膚品大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境中，能夠保持自己的生存發(fā)展，并且越做越大，其成功的原因主要是源于它早期的市場(chǎng)開發(fā)定位以及后來(lái)不斷的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。
S廠將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)投入1億元的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，并將產(chǎn)品定位于中國(guó)廣大中低收入階層消費(fèi)者。該廠早期以單一產(chǎn)品滿足整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者，廣告中出現(xiàn)的人物是京劇演員、出租車司機(jī)、工地上的采訪記者；隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，隨后將廣告中出現(xiàn)的人物相繼轉(zhuǎn)為男性青年、老年人爭(zhēng)搶使用女青年的D護(hù)膚品的場(chǎng)景?，F(xiàn)在，D產(chǎn)品又推出早霜和晚霜系列，在國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中邁出了新的步伐。
S廠的產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)階段市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是什么？現(xiàn)在的市場(chǎng)細(xì)分又采用了什么細(xì)分變量？

參考答案：

D.產(chǎn)品早期市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是人口細(xì)分變量（年齡、性別、職業(yè)）；
現(xiàn)在推出早霜、晚霜之后采用的是行為細(xì)分變量。

2.問(wèn)答題 利海集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)、集土地整理和城市運(yùn)營(yíng)、酒店式物業(yè)服務(wù)、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)為一體的國(guó)家一級(jí)資質(zhì)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。2008年，利海集團(tuán)在貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)投資開發(fā)“米蘭春天”居住小區(qū)。
貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)位于白云新城核心地段，背靠環(huán)城林帶，是政府在大金陽(yáng)建設(shè)的基礎(chǔ)上規(guī)劃出來(lái)的高端住宅板塊。板塊內(nèi)有中天托斯卡納、南湖麗水銘城、南浮宮等以別墅、花園洋房為主的眾多高檔樓盤區(qū)，除了高端別墅項(xiàng)目以外，周邊還有適宜大眾消費(fèi)群體的恒大綠洲、南窗雅舍、南湖郡、盛世華庭、南湖觀邸等大型樓盤。
利海集團(tuán)在貴陽(yáng)開發(fā)的“米蘭春天”洋房小區(qū)，明確提出“意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)” 形象定位，采用小區(qū)→居住組團(tuán)→院落的結(jié)構(gòu)模式，生動(dòng)了人、景觀環(huán)境、建筑三者的關(guān)系。以自然綠色生態(tài)、異域風(fēng)情生活為規(guī)劃理念，強(qiáng)化綠地景觀，力求做到“戶戶有景”，從規(guī)劃布局、建筑選材、綠化景觀到物業(yè)管理的系統(tǒng)等等，都是環(huán)保而且高效的。把一種愜意、閑適、舒緩優(yōu)雅的生活方式通過(guò)精致細(xì)節(jié)融入生活，建筑風(fēng)格上尖尖的鐘樓，紅紅的瓦片，頗有意式風(fēng)情。一期樓盤共17棟，由6層、7層的意大利風(fēng)情的低密度多層花園洋房組成，住宅面積約6.5萬(wàn)m²，商業(yè)面積約9000m²，容積率低至1.29，綠化率35‰，其建筑風(fēng)格為意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。與貴陽(yáng)市同期推出的樓盤相比，具有幾個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)：一是貴陽(yáng)市內(nèi)的花園洋房普遍為100m²以上的戶型，總價(jià)都比較偏高。而米蘭春天推出的一期樓盤中，65%為80-90m²戶型的洋房，對(duì)于偏好洋房的首次置業(yè)的年輕購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；二是其周邊環(huán)境優(yōu)雅，清靜，且多為別墅、花園洋房為主的高端住宅，與米蘭春天獨(dú)特的意大利風(fēng)情建筑和諧一體，非常吸引購(gòu)房者眼球；三是其內(nèi)部戶形結(jié)構(gòu)精巧細(xì)膩、私密性好、緊湊舒適，并附贈(zèng)了陽(yáng)光地下室、天臺(tái)花園、清風(fēng)露臺(tái)、前后花園、頂層閣樓等多種超值空間，部分戶型使用率達(dá)到200%。
進(jìn)入4月份，金陽(yáng)地區(qū)的樓盤均價(jià)基本保持在4000左右。其中，高層電梯住宅價(jià)格每平方米約在3800－4500元，小高層（7層及以下）住宅價(jià)格每平方米在4300元以上，米蘭春天周邊的獨(dú)橦別墅、花園洋房約在5000－8000元。米蘭春天又該如何定價(jià)呢？
首先，米蘭春天設(shè)計(jì)了一個(gè)認(rèn)籌VIP的游戲，即以每張3000元的價(jià)格向有購(gòu)房意向的消費(fèi)者出售“VIP卡”，VIP卡的作用是在開盤銷售時(shí)具有優(yōu)先選擇權(quán)，即開盤時(shí)以卡為憑參加抽簽，按簽序優(yōu)先選房。如購(gòu)房者選定并簽訂合同，VIP卡的3000元可用于抵扣首付并同時(shí)獲得15000優(yōu)惠，同時(shí)購(gòu)買VIP卡的消費(fèi)者還可獲贈(zèng)一張“置業(yè)大使卡”，持此卡購(gòu)房可獲得3000元優(yōu)惠，并且如果你介紹其他人成功購(gòu)買，將按照每人3000元給予你購(gòu)房的優(yōu)惠。當(dāng)然，如果購(gòu)房者選不到心儀的房子或放棄選房，購(gòu)買VIP卡的資金將原數(shù)退還。在推銷VIP卡的同時(shí)，米蘭春天卻一直對(duì)開盤價(jià)格進(jìn)行了嚴(yán)格的保密。短短1個(gè)月，米蘭春天售出VIP認(rèn)購(gòu)卡700余張，數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其一期開盤推出的240套，當(dāng)然，這其中有大量購(gòu)買多張VIP認(rèn)購(gòu)卡的客戶，多數(shù)有意向的訂房者認(rèn)購(gòu)了3－6張不等的VIP卡，并通過(guò)各種渠道打探開盤價(jià)格。但其價(jià)格始終卻是“千呼萬(wàn)喚不出來(lái)”。
5月1日，利海米蘭春天正式盛大開盤，開盤當(dāng)天，清晨7點(diǎn)售樓部門前即擠滿了前來(lái)認(rèn)購(gòu)的人群。數(shù)百名購(gòu)房者聚集在售樓部門前等待抽簽叫號(hào)。米蘭春天銷售中心儼然成了“春運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)”，選房者排成長(zhǎng)隊(duì)，熱鬧異常。米蘭春天價(jià)格的廬山真面目赫然呈現(xiàn)：均價(jià)4000元。售樓部外墻上貼出了一幅長(zhǎng)10米，高4米的“房源表”，首期推出的240套住房全部一一標(biāo)注在“房源表”，不僅詳細(xì)列出了每套住宅的戶型、樓層、總價(jià)、單價(jià)、折后價(jià)、附贈(zèng)空間結(jié)構(gòu)、附贈(zèng)空間面積。而且更令人驚詫的是，每套住宅的價(jià)格竟然都不相同，即使面積、戶型、樓層完全一樣，其售價(jià)也因?yàn)樗跅澨?hào)、朝向、附贈(zèng)空間不同也略有差異。
叫號(hào)開始了，銷售大廳立刻騷動(dòng)起來(lái)，急切的人群生怕自己心儀的房子被搶走，緊張的情緒籠罩在他們臉上。“啪啪啪”直線飄紅的銷控表讓人群再次沸騰，場(chǎng)面一度失控。開盤當(dāng)天，米蘭春天推出的240套即成交210套，創(chuàng)造了90%房源開盤即搶購(gòu)一空的熱銷現(xiàn)象。
淺析米蘭春天營(yíng)銷的成功之處。

參考答案：

精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查，有效的市場(chǎng)細(xì)分，明確的目標(biāo)市場(chǎng)，精細(xì)定價(jià)。

3.問(wèn)答題 利海集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)、集土地整理和城市運(yùn)營(yíng)、酒店式物業(yè)服務(wù)、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)為一體的國(guó)家一級(jí)資質(zhì)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。2008年，利海集團(tuán)在貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)投資開發(fā)“米蘭春天”居住小區(qū)。
貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)位于白云新城核心地段，背靠環(huán)城林帶，是政府在大金陽(yáng)建設(shè)的基礎(chǔ)上規(guī)劃出來(lái)的高端住宅板塊。板塊內(nèi)有中天托斯卡納、南湖麗水銘城、南浮宮等以別墅、花園洋房為主的眾多高檔樓盤區(qū)，除了高端別墅項(xiàng)目以外，周邊還有適宜大眾消費(fèi)群體的恒大綠洲、南窗雅舍、南湖郡、盛世華庭、南湖觀邸等大型樓盤。
利海集團(tuán)在貴陽(yáng)開發(fā)的“米蘭春天”洋房小區(qū)，明確提出“意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)” 形象定位，采用小區(qū)→居住組團(tuán)→院落的結(jié)構(gòu)模式，生動(dòng)了人、景觀環(huán)境、建筑三者的關(guān)系。以自然綠色生態(tài)、異域風(fēng)情生活為規(guī)劃理念，強(qiáng)化綠地景觀，力求做到“戶戶有景”，從規(guī)劃布局、建筑選材、綠化景觀到物業(yè)管理的系統(tǒng)等等，都是環(huán)保而且高效的。把一種愜意、閑適、舒緩優(yōu)雅的生活方式通過(guò)精致細(xì)節(jié)融入生活，建筑風(fēng)格上尖尖的鐘樓，紅紅的瓦片，頗有意式風(fēng)情。一期樓盤共17棟，由6層、7層的意大利風(fēng)情的低密度多層花園洋房組成，住宅面積約6.5萬(wàn)m²，商業(yè)面積約9000m²，容積率低至1.29，綠化率35‰，其建筑風(fēng)格為意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。與貴陽(yáng)市同期推出的樓盤相比，具有幾個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)：一是貴陽(yáng)市內(nèi)的花園洋房普遍為100m²以上的戶型，總價(jià)都比較偏高。而米蘭春天推出的一期樓盤中，65%為80-90m²戶型的洋房，對(duì)于偏好洋房的首次置業(yè)的年輕購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；二是其周邊環(huán)境優(yōu)雅，清靜，且多為別墅、花園洋房為主的高端住宅，與米蘭春天獨(dú)特的意大利風(fēng)情建筑和諧一體，非常吸引購(gòu)房者眼球；三是其內(nèi)部戶形結(jié)構(gòu)精巧細(xì)膩、私密性好、緊湊舒適，并附贈(zèng)了陽(yáng)光地下室、天臺(tái)花園、清風(fēng)露臺(tái)、前后花園、頂層閣樓等多種超值空間，部分戶型使用率達(dá)到200%。
進(jìn)入4月份，金陽(yáng)地區(qū)的樓盤均價(jià)基本保持在4000左右。其中，高層電梯住宅價(jià)格每平方米約在3800－4500元，小高層（7層及以下）住宅價(jià)格每平方米在4300元以上，米蘭春天周邊的獨(dú)橦別墅、花園洋房約在5000－8000元。米蘭春天又該如何定價(jià)呢？
首先，米蘭春天設(shè)計(jì)了一個(gè)認(rèn)籌VIP的游戲，即以每張3000元的價(jià)格向有購(gòu)房意向的消費(fèi)者出售“VIP卡”，VIP卡的作用是在開盤銷售時(shí)具有優(yōu)先選擇權(quán)，即開盤時(shí)以卡為憑參加抽簽，按簽序優(yōu)先選房。如購(gòu)房者選定并簽訂合同，VIP卡的3000元可用于抵扣首付并同時(shí)獲得15000優(yōu)惠，同時(shí)購(gòu)買VIP卡的消費(fèi)者還可獲贈(zèng)一張“置業(yè)大使卡”，持此卡購(gòu)房可獲得3000元優(yōu)惠，并且如果你介紹其他人成功購(gòu)買，將按照每人3000元給予你購(gòu)房的優(yōu)惠。當(dāng)然，如果購(gòu)房者選不到心儀的房子或放棄選房，購(gòu)買VIP卡的資金將原數(shù)退還。在推銷VIP卡的同時(shí)，米蘭春天卻一直對(duì)開盤價(jià)格進(jìn)行了嚴(yán)格的保密。短短1個(gè)月，米蘭春天售出VIP認(rèn)購(gòu)卡700余張，數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其一期開盤推出的240套，當(dāng)然，這其中有大量購(gòu)買多張VIP認(rèn)購(gòu)卡的客戶，多數(shù)有意向的訂房者認(rèn)購(gòu)了3－6張不等的VIP卡，并通過(guò)各種渠道打探開盤價(jià)格。但其價(jià)格始終卻是“千呼萬(wàn)喚不出來(lái)”。
5月1日，利海米蘭春天正式盛大開盤，開盤當(dāng)天，清晨7點(diǎn)售樓部門前即擠滿了前來(lái)認(rèn)購(gòu)的人群。數(shù)百名購(gòu)房者聚集在售樓部門前等待抽簽叫號(hào)。米蘭春天銷售中心儼然成了“春運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)”，選房者排成長(zhǎng)隊(duì)，熱鬧異常。米蘭春天價(jià)格的廬山真面目赫然呈現(xiàn)：均價(jià)4000元。售樓部外墻上貼出了一幅長(zhǎng)10米，高4米的“房源表”，首期推出的240套住房全部一一標(biāo)注在“房源表”，不僅詳細(xì)列出了每套住宅的戶型、樓層、總價(jià)、單價(jià)、折后價(jià)、附贈(zèng)空間結(jié)構(gòu)、附贈(zèng)空間面積。而且更令人驚詫的是，每套住宅的價(jià)格竟然都不相同，即使面積、戶型、樓層完全一樣，其售價(jià)也因?yàn)樗跅澨?hào)、朝向、附贈(zèng)空間不同也略有差異。
叫號(hào)開始了，銷售大廳立刻騷動(dòng)起來(lái)，急切的人群生怕自己心儀的房子被搶走，緊張的情緒籠罩在他們臉上。“啪啪啪”直線飄紅的銷控表讓人群再次沸騰，場(chǎng)面一度失控。開盤當(dāng)天，米蘭春天推出的240套即成交210套，創(chuàng)造了90%房源開盤即搶購(gòu)一空的熱銷現(xiàn)象。
分析 “VIP認(rèn)籌游戲”的作用？

參考答案：

巧妙的市場(chǎng)調(diào)查工具，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

4.問(wèn)答題 利海集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)、集土地整理和城市運(yùn)營(yíng)、酒店式物業(yè)服務(wù)、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)為一體的國(guó)家一級(jí)資質(zhì)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。2008年，利海集團(tuán)在貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)投資開發(fā)“米蘭春天”居住小區(qū)。
貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)位于白云新城核心地段，背靠環(huán)城林帶，是政府在大金陽(yáng)建設(shè)的基礎(chǔ)上規(guī)劃出來(lái)的高端住宅板塊。板塊內(nèi)有中天托斯卡納、南湖麗水銘城、南浮宮等以別墅、花園洋房為主的眾多高檔樓盤區(qū)，除了高端別墅項(xiàng)目以外，周邊還有適宜大眾消費(fèi)群體的恒大綠洲、南窗雅舍、南湖郡、盛世華庭、南湖觀邸等大型樓盤。
利海集團(tuán)在貴陽(yáng)開發(fā)的“米蘭春天”洋房小區(qū)，明確提出“意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)” 形象定位，采用小區(qū)→居住組團(tuán)→院落的結(jié)構(gòu)模式，生動(dòng)了人、景觀環(huán)境、建筑三者的關(guān)系。以自然綠色生態(tài)、異域風(fēng)情生活為規(guī)劃理念，強(qiáng)化綠地景觀，力求做到“戶戶有景”，從規(guī)劃布局、建筑選材、綠化景觀到物業(yè)管理的系統(tǒng)等等，都是環(huán)保而且高效的。把一種愜意、閑適、舒緩優(yōu)雅的生活方式通過(guò)精致細(xì)節(jié)融入生活，建筑風(fēng)格上尖尖的鐘樓，紅紅的瓦片，頗有意式風(fēng)情。一期樓盤共17棟，由6層、7層的意大利風(fēng)情的低密度多層花園洋房組成，住宅面積約6.5萬(wàn)m²，商業(yè)面積約9000m²，容積率低至1.29，綠化率35‰，其建筑風(fēng)格為意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。與貴陽(yáng)市同期推出的樓盤相比，具有幾個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)：一是貴陽(yáng)市內(nèi)的花園洋房普遍為100m²以上的戶型，總價(jià)都比較偏高。而米蘭春天推出的一期樓盤中，65%為80-90m²戶型的洋房，對(duì)于偏好洋房的首次置業(yè)的年輕購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；二是其周邊環(huán)境優(yōu)雅，清靜，且多為別墅、花園洋房為主的高端住宅，與米蘭春天獨(dú)特的意大利風(fēng)情建筑和諧一體，非常吸引購(gòu)房者眼球；三是其內(nèi)部戶形結(jié)構(gòu)精巧細(xì)膩、私密性好、緊湊舒適，并附贈(zèng)了陽(yáng)光地下室、天臺(tái)花園、清風(fēng)露臺(tái)、前后花園、頂層閣樓等多種超值空間，部分戶型使用率達(dá)到200%。
進(jìn)入4月份，金陽(yáng)地區(qū)的樓盤均價(jià)基本保持在4000左右。其中，高層電梯住宅價(jià)格每平方米約在3800－4500元，小高層（7層及以下）住宅價(jià)格每平方米在4300元以上，米蘭春天周邊的獨(dú)橦別墅、花園洋房約在5000－8000元。米蘭春天又該如何定價(jià)呢？
首先，米蘭春天設(shè)計(jì)了一個(gè)認(rèn)籌VIP的游戲，即以每張3000元的價(jià)格向有購(gòu)房意向的消費(fèi)者出售“VIP卡”，VIP卡的作用是在開盤銷售時(shí)具有優(yōu)先選擇權(quán)，即開盤時(shí)以卡為憑參加抽簽，按簽序優(yōu)先選房。如購(gòu)房者選定并簽訂合同，VIP卡的3000元可用于抵扣首付并同時(shí)獲得15000優(yōu)惠，同時(shí)購(gòu)買VIP卡的消費(fèi)者還可獲贈(zèng)一張“置業(yè)大使卡”，持此卡購(gòu)房可獲得3000元優(yōu)惠，并且如果你介紹其他人成功購(gòu)買，將按照每人3000元給予你購(gòu)房的優(yōu)惠。當(dāng)然，如果購(gòu)房者選不到心儀的房子或放棄選房，購(gòu)買VIP卡的資金將原數(shù)退還。在推銷VIP卡的同時(shí)，米蘭春天卻一直對(duì)開盤價(jià)格進(jìn)行了嚴(yán)格的保密。短短1個(gè)月，米蘭春天售出VIP認(rèn)購(gòu)卡700余張，數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其一期開盤推出的240套，當(dāng)然，這其中有大量購(gòu)買多張VIP認(rèn)購(gòu)卡的客戶，多數(shù)有意向的訂房者認(rèn)購(gòu)了3－6張不等的VIP卡，并通過(guò)各種渠道打探開盤價(jià)格。但其價(jià)格始終卻是“千呼萬(wàn)喚不出來(lái)”。
5月1日，利海米蘭春天正式盛大開盤，開盤當(dāng)天，清晨7點(diǎn)售樓部門前即擠滿了前來(lái)認(rèn)購(gòu)的人群。數(shù)百名購(gòu)房者聚集在售樓部門前等待抽簽叫號(hào)。米蘭春天銷售中心儼然成了“春運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)”，選房者排成長(zhǎng)隊(duì)，熱鬧異常。米蘭春天價(jià)格的廬山真面目赫然呈現(xiàn)：均價(jià)4000元。售樓部外墻上貼出了一幅長(zhǎng)10米，高4米的“房源表”，首期推出的240套住房全部一一標(biāo)注在“房源表”，不僅詳細(xì)列出了每套住宅的戶型、樓層、總價(jià)、單價(jià)、折后價(jià)、附贈(zèng)空間結(jié)構(gòu)、附贈(zèng)空間面積。而且更令人驚詫的是，每套住宅的價(jià)格竟然都不相同，即使面積、戶型、樓層完全一樣，其售價(jià)也因?yàn)樗跅澨?hào)、朝向、附贈(zèng)空間不同也略有差異。
叫號(hào)開始了，銷售大廳立刻騷動(dòng)起來(lái)，急切的人群生怕自己心儀的房子被搶走，緊張的情緒籠罩在他們臉上。“啪啪啪”直線飄紅的銷控表讓人群再次沸騰，場(chǎng)面一度失控。開盤當(dāng)天，米蘭春天推出的240套即成交210套，創(chuàng)造了90%房源開盤即搶購(gòu)一空的熱銷現(xiàn)象。
米蘭春天采用了哪些定價(jià)技巧？

參考答案：

數(shù)量折扣，現(xiàn)金折扣。

5.問(wèn)答題 利海集團(tuán)是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)、集土地整理和城市運(yùn)營(yíng)、酒店式物業(yè)服務(wù)、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)為一體的國(guó)家一級(jí)資質(zhì)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。2008年，利海集團(tuán)在貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)投資開發(fā)“米蘭春天”居住小區(qū)。
貴陽(yáng)白云南湖新區(qū)位于白云新城核心地段，背靠環(huán)城林帶，是政府在大金陽(yáng)建設(shè)的基礎(chǔ)上規(guī)劃出來(lái)的高端住宅板塊。板塊內(nèi)有中天托斯卡納、南湖麗水銘城、南浮宮等以別墅、花園洋房為主的眾多高檔樓盤區(qū)，除了高端別墅項(xiàng)目以外，周邊還有適宜大眾消費(fèi)群體的恒大綠洲、南窗雅舍、南湖郡、盛世華庭、南湖觀邸等大型樓盤。
利海集團(tuán)在貴陽(yáng)開發(fā)的“米蘭春天”洋房小區(qū)，明確提出“意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)” 形象定位，采用小區(qū)→居住組團(tuán)→院落的結(jié)構(gòu)模式，生動(dòng)了人、景觀環(huán)境、建筑三者的關(guān)系。以自然綠色生態(tài)、異域風(fēng)情生活為規(guī)劃理念，強(qiáng)化綠地景觀，力求做到“戶戶有景”，從規(guī)劃布局、建筑選材、綠化景觀到物業(yè)管理的系統(tǒng)等等，都是環(huán)保而且高效的。把一種愜意、閑適、舒緩優(yōu)雅的生活方式通過(guò)精致細(xì)節(jié)融入生活，建筑風(fēng)格上尖尖的鐘樓，紅紅的瓦片，頗有意式風(fēng)情。一期樓盤共17棟，由6層、7層的意大利風(fēng)情的低密度多層花園洋房組成，住宅面積約6.5萬(wàn)m²，商業(yè)面積約9000m²，容積率低至1.29，綠化率35‰，其建筑風(fēng)格為意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。與貴陽(yáng)市同期推出的樓盤相比，具有幾個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)：一是貴陽(yáng)市內(nèi)的花園洋房普遍為100m²以上的戶型，總價(jià)都比較偏高。而米蘭春天推出的一期樓盤中，65%為80-90m²戶型的洋房，對(duì)于偏好洋房的首次置業(yè)的年輕購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；二是其周邊環(huán)境優(yōu)雅，清靜，且多為別墅、花園洋房為主的高端住宅，與米蘭春天獨(dú)特的意大利風(fēng)情建筑和諧一體，非常吸引購(gòu)房者眼球；三是其內(nèi)部戶形結(jié)構(gòu)精巧細(xì)膩、私密性好、緊湊舒適，并附贈(zèng)了陽(yáng)光地下室、天臺(tái)花園、清風(fēng)露臺(tái)、前后花園、頂層閣樓等多種超值空間，部分戶型使用率達(dá)到200%。
進(jìn)入4月份，金陽(yáng)地區(qū)的樓盤均價(jià)基本保持在4000左右。其中，高層電梯住宅價(jià)格每平方米約在3800－4500元，小高層（7層及以下）住宅價(jià)格每平方米在4300元以上，米蘭春天周邊的獨(dú)橦別墅、花園洋房約在5000－8000元。米蘭春天又該如何定價(jià)呢？
首先，米蘭春天設(shè)計(jì)了一個(gè)認(rèn)籌VIP的游戲，即以每張3000元的價(jià)格向有購(gòu)房意向的消費(fèi)者出售“VIP卡”，VIP卡的作用是在開盤銷售時(shí)具有優(yōu)先選擇權(quán)，即開盤時(shí)以卡為憑參加抽簽，按簽序優(yōu)先選房。如購(gòu)房者選定并簽訂合同，VIP卡的3000元可用于抵扣首付并同時(shí)獲得15000優(yōu)惠，同時(shí)購(gòu)買VIP卡的消費(fèi)者還可獲贈(zèng)一張“置業(yè)大使卡”，持此卡購(gòu)房可獲得3000元優(yōu)惠，并且如果你介紹其他人成功購(gòu)買，將按照每人3000元給予你購(gòu)房的優(yōu)惠。當(dāng)然，如果購(gòu)房者選不到心儀的房子或放棄選房，購(gòu)買VIP卡的資金將原數(shù)退還。在推銷VIP卡的同時(shí)，米蘭春天卻一直對(duì)開盤價(jià)格進(jìn)行了嚴(yán)格的保密。短短1個(gè)月，米蘭春天售出VIP認(rèn)購(gòu)卡700余張，數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其一期開盤推出的240套，當(dāng)然，這其中有大量購(gòu)買多張VIP認(rèn)購(gòu)卡的客戶，多數(shù)有意向的訂房者認(rèn)購(gòu)了3－6張不等的VIP卡，并通過(guò)各種渠道打探開盤價(jià)格。但其價(jià)格始終卻是“千呼萬(wàn)喚不出來(lái)”。
5月1日，利海米蘭春天正式盛大開盤，開盤當(dāng)天，清晨7點(diǎn)售樓部門前即擠滿了前來(lái)認(rèn)購(gòu)的人群。數(shù)百名購(gòu)房者聚集在售樓部門前等待抽簽叫號(hào)。米蘭春天銷售中心儼然成了“春運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)”，選房者排成長(zhǎng)隊(duì)，熱鬧異常。米蘭春天價(jià)格的廬山真面目赫然呈現(xiàn)：均價(jià)4000元。售樓部外墻上貼出了一幅長(zhǎng)10米，高4米的“房源表”，首期推出的240套住房全部一一標(biāo)注在“房源表”，不僅詳細(xì)列出了每套住宅的戶型、樓層、總價(jià)、單價(jià)、折后價(jià)、附贈(zèng)空間結(jié)構(gòu)、附贈(zèng)空間面積。而且更令人驚詫的是，每套住宅的價(jià)格竟然都不相同，即使面積、戶型、樓層完全一樣，其售價(jià)也因?yàn)樗跅澨?hào)、朝向、附贈(zèng)空間不同也略有差異。
叫號(hào)開始了，銷售大廳立刻騷動(dòng)起來(lái)，急切的人群生怕自己心儀的房子被搶走，緊張的情緒籠罩在他們臉上。“啪啪啪”直線飄紅的銷控表讓人群再次沸騰，場(chǎng)面一度失控。開盤當(dāng)天，米蘭春天推出的240套即成交210套，創(chuàng)造了90%房源開盤即搶購(gòu)一空的熱銷現(xiàn)象。
米蘭春天的定位是什么？

參考答案：

意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)。