單項(xiàng)選擇題在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（）

A、對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià)
B、加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C、回顧、檢查已經(jīng)開展過(guò)的談判活動(dòng)
D、重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)


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1.單項(xiàng)選擇題有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）

A、社會(huì)環(huán)境信息
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
C、產(chǎn)品信息
D、本企業(yè)信息

2.單項(xiàng)選擇題按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）。

A、軟式談判
B、集體談判
C、橫向談判
D、投資談判

3.問(wèn)答題

意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。”中方說(shuō)：“不降不行。”意方說(shuō)：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0．5％。”中方說(shuō)：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問(wèn)：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。”意方又問(wèn)：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”意方說(shuō)“這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回答了，我需要考慮后再說(shuō)。”休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15％的條件。
意方聽到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。”說(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：OO以前給我電話。”
中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5．5％的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10％。”意方看到中方一步讓了5％，而10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等？最終雙方將5％的差距（意方5％與中方的10％比）各擔(dān)一半，即以降價(jià)7．5％成交。
試分析上述材料，回答下述問(wèn)題：

本案中，意方采用的談判策略是什么？試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。