問答題

在80年代和90年代初,罐頭在中國市場上有很大的銷量,尤其是水果罐頭,更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠,以生產(chǎn)橘子罐頭出名,但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理,于是便將橘子皮以九分錢一斤的價(jià)格送往藥品收購站銷售,但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過一段時(shí)間的研究,他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途,可將其用做小食品.而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。
以何種價(jià)格銷售這一產(chǎn)品?經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),婦女和兒童尤其喜歡吃零食,且在此方面不吝花錢,但懼怕吃零食會導(dǎo)致肥胖,而珍珠陳皮正好解其后顧之憂,且市場上尚無同類產(chǎn)品。于是,他們決定每15克袋裝售價(jià)1元,合33元一斤,投放市場后,該產(chǎn)品銷售火爆。

假設(shè)低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤?

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3.問答題

在新媒體時(shí)代,以互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站為代表的新大眾媒體成為企業(yè)營銷的新陣地,除了傳統(tǒng)的貼片廣告之外,視頻營銷不斷發(fā)展和創(chuàng)造出新的形式和內(nèi)容,整合平臺優(yōu)勢,以達(dá)到更廣泛、更優(yōu)化的傳播效果。2012年倫敦奧運(yùn)會期間,騰訊視頻與寶潔合作,推出奧運(yùn)原創(chuàng)視頻節(jié)目《奧運(yùn)父母匯》,為大事件差異化營銷提供了一個(gè)成功的案例。
2012年年初,寶潔(中國)作為中國奧委會榮譽(yù)合作伙伴,正式啟動2012年倫敦奧運(yùn)會“為母親喝彩”主題活動,這是寶潔歷史上規(guī)模最大的一次全球活動。作為新媒體時(shí)代背景下的奧運(yùn)營銷,寶潔(中國)希望參與到中國的線上社交網(wǎng)絡(luò)中,號召億萬網(wǎng)友參與“為母親們喝彩”活動,因此擁有7.8億活躍社交用戶的騰訊成為其戰(zhàn)略合作伙伴。
除了用戶優(yōu)勢外,雙方在奧運(yùn)營銷上還有許多共同之處。首先,寶潔旗下各品牌奧運(yùn)冠軍代言人,如羽毛球冠軍林丹、中國飛人劉翔等,同時(shí)也是騰訊的形象大使和簽約運(yùn)動員,并且他們都選擇騰訊微博作為與粉絲互動的唯一社交平臺。此外,雙方的奧運(yùn)營銷理念和戰(zhàn)略也高度契合,都將父母親情作為切入點(diǎn),探討父母對子女的無私付出與犧牲,在激烈的奧運(yùn)競技中挖掘溫馨感人的家庭溫情。
活動第一階段于2012年3月在騰訊平臺拉開帷幕,寶潔開通“為母親喝彩”活動官方微博,與網(wǎng)友進(jìn)行互動。騰訊通過自己的資源優(yōu)勢,呼吁所有簽約運(yùn)動員在騰訊微博上支持“為母親喝彩”活動,掀起第一波媒體攻勢。同時(shí),寶潔“為母親喝彩”微電影(包括MV)在騰訊視頻、QQ音樂等多個(gè)平臺播放,受網(wǎng)友歡迎。騰訊還推出為奧運(yùn)明星和他們的母親點(diǎn)亮支持圖標(biāo)活動,在短時(shí)間內(nèi)迅速進(jìn)行病毒式傳播。通過多點(diǎn)整合傳播,為寶潔“為母親喝彩”下一階段活動開展進(jìn)行了充分預(yù)熱。
在網(wǎng)絡(luò)平臺聚集了足夠的人氣后,第二階段,由騰訊打造、寶潔獨(dú)家冠名的原創(chuàng)視頻節(jié)目《奧運(yùn)父母匯》成為寶潔奧運(yùn)營銷的重要平臺。騰訊憑借簽約運(yùn)動員的優(yōu)勢,通過多種獨(dú)家資源,把林丹、陳一冰等16位奧運(yùn)明星的家庭成員邀請到騰訊在倫敦的奧運(yùn)會報(bào)道大本營。通過寶潔與騰訊共同搭建的平臺,讓奧運(yùn)明星在倫敦與家人異地團(tuán)聚,在第一時(shí)間和家人分享成功的喜悅。在節(jié)目中,奧運(yùn)明星向父母表達(dá)感恩之情,父母則與公眾分享奧運(yùn)明星背后鮮為人知的故事,不僅產(chǎn)生了大量奧運(yùn)會獨(dú)家新聞,“可憐天下父母心”的話題也引起觀眾廣泛共鳴?!秺W運(yùn)父母匯》拉近了奧運(yùn)明星與家人的距離,同時(shí)也拉近了寶潔與消費(fèi)者的距離,增強(qiáng)了寶潔品牌的親和力。
此次活動取得了雙贏效果。到倫敦奧運(yùn)會結(jié)束時(shí),《奧運(yùn)父母匯》相關(guān)視頻總播放量達(dá)到1.6億,相當(dāng)于同時(shí)期《中國好聲音》播放量的2.4倍,《奧運(yùn)父母匯》節(jié)目內(nèi)容被國內(nèi)100多家主流媒體報(bào)道、提及和轉(zhuǎn)載超過1000次。在BBC對騰訊倫敦奧運(yùn)會總部的報(bào)道中,資深科技評論員Rory特別介紹并展示了騰訊原創(chuàng)視頻節(jié)目錄制現(xiàn)場,寶潔冠名的《奧運(yùn)父母匯》Logo格外醒目,多次出現(xiàn)在報(bào)道畫面中,隨著BBC的節(jié)目面向全球播出。
與此同時(shí),寶潔品牌獲得的線上總曝光量超過75億次,線下覆蓋1500萬人,簽名加入“為母親喝彩”助威團(tuán)的參與數(shù)達(dá)到2100萬人次。寶潔大中華區(qū)品牌運(yùn)營總裁李紅表示:“騰訊和寶潔奧運(yùn)團(tuán)隊(duì)共同打造了一個(gè)全新的運(yùn)作模式,并且以出色的執(zhí)行創(chuàng)造了極其出色的成績,效果超出了我們的預(yù)期。”
在此次與寶潔的合作中,騰訊視頻的奧運(yùn)會大事件營銷選取了一個(gè)有差異化的親情角度,針對廣大觀眾渴望了解奧運(yùn)明星的心理,以及“為母親喝彩”的情感共鳴,吸引網(wǎng)友關(guān)注,引發(fā)大量的主動傳播?!秺W運(yùn)父母匯》通過把騰訊戰(zhàn)略級資源精準(zhǔn)到奧運(yùn)明星的粉絲,從而帶來高轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊量,直接拉動播放量和互動量。
在傳統(tǒng)的節(jié)目冠名方式之外,騰訊視頻嘗試將品牌和活動與原創(chuàng)節(jié)目話題和內(nèi)容融合,進(jìn)行深度植入,取得了很好的效果。在確保差異化、高質(zhì)量原創(chuàng)節(jié)目內(nèi)容的同時(shí),充分調(diào)動騰訊門戶、騰訊體育、奧運(yùn)頻道等黃金引流資源,以及QQ群、微信群、郵件等傳播渠道,使節(jié)目內(nèi)容在第一時(shí)間得以傳遞并放大釋放。同時(shí),利用騰訊全社交平臺優(yōu)勢,進(jìn)行多平臺聯(lián)動的整合傳播,實(shí)現(xiàn)傳播效應(yīng)疊加。未來,騰訊視頻將繼續(xù)創(chuàng)新視頻營銷,整合自己的平臺和資源優(yōu)勢,幫助廣告主取得更好的傳播效果。

寶潔為什么選擇和騰訊合作?

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