問答題

2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運(yùn)營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營商的競爭，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運(yùn)營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進(jìn)行跟蹤，通過因勢利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

請分析華為公司能取得項目成功的主要原因？

參考答案：

1.詳細(xì)了解客戶特征、采購特征、關(guān)鍵決策人；
2.了解客戶的顯性和隱形需求；
3.為客戶提供附加價值，幫助客戶解決問題。