問答題

大客戶經(jīng)理：聽說貴公司經(jīng)常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。

在客戶溝通中有個著名的SPIN方法，即了解客戶狀況、分析客戶問題、挖掘客戶需求、制定相應(yīng)對策，請結(jié)合本案例設(shè)計幾個問題，實現(xiàn)產(chǎn)品介紹。

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2.問答題

2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

請以此案例為基礎(chǔ)，談?wù)勈裁词亲稍兪戒N售？
3.問答題

2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

請以此案例為基礎(chǔ)，分析大客戶需求的類型和需求挖掘步驟。
4.問答題

2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

請分析華為公司能取得項目成功的主要原因？
5.問答題

某電信局計費項目正在招標，M公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個十幾個人的項目小組，住在當?shù)?，每天都和項目招標負責人交流，幫助他做招標書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標方的代表竟是一名其貌不揚的女士。M公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問M公司代表：你猜在簽這個合同前我見了幾次客戶？
M公司代表說：我們的代理商整整在那邊住了一個月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個項目之前，一個客戶也不認識。
該女士講述了整個交往過程。她第一次去客戶那里，一個人也不認識，索性逐一拜訪每個部門，最后才發(fā)現(xiàn)局長不在，一問才知道局長出差了。她忙追問局長出差的城市和入住賓館，并馬上給賓館打電話，并告訴他們她有一個非常重要的客戶住在那里，希望幫她訂一個果籃、一個花盆，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個局長是這個項目的主要決策人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。
當天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機飛回公司，下了飛機直接乘車去賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)老總正在和局長喝茶聊天。在聊天中得知局長有兩三天的休息時間，她就邀請局長去公司參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請局長去看話劇。局長很高興。
第二天，她又找了一輛車將局長送到機場，對局長說：我們談的很愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？局長很爽快地答應(yīng)了她的請求。一周之后，公司老總帶隊到該電信局做了一個技術(shù)交流，她另外有事沒有參加。老總回來后對她說，局長相當給面子，親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。
后來，公司又派了她去了兩次，第三次的時候就簽下訂單。
該女士掏出一個小本子說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還有個人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點和時間等內(nèi)容。該女士說：還有，我之所以請局長去看話劇，是因為我在電信局的時候，問過辦公室的工作人員，知道局長很喜歡看話劇。

你認為應(yīng)該如何收集客戶個人資料？