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問答題簡述相互市場營銷的含義。

參考答案： 所謂市場營銷者，是指希望從別人哪里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者既可以是賣主，也可以是買主。假如...

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1.問答題 大客戶經(jīng)理：我方產(chǎn)品的價格為928元。
客戶：產(chǎn)品的定價過高，某某公司的同類產(chǎn)品定價僅僅為850元。
大客戶經(jīng)理：我們的定價是經(jīng)過精確計算的，產(chǎn)品與定價相符，對于產(chǎn)品，不能光看價格，要看性價比。
客戶：作為老客戶，貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價給您，給您讓八個點。
客戶：某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費維護(hù)，貴方是否可以同樣為我們提供哪？
大客戶經(jīng)理：……
基于此案例，你認(rèn)為在商務(wù)談判中應(yīng)該堅持哪些原則？

參考答案：1.“有條件讓步原則”，如果在價格上讓步，既無法實現(xiàn)付款條件、訂單量、到貨時間、售后服務(wù)等方面的...

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2.問答題 大客戶經(jīng)理：我方產(chǎn)品的價格為928元。
客戶：產(chǎn)品的定價過高，某某公司的同類產(chǎn)品定價僅僅為850元。
大客戶經(jīng)理：我們的定價是經(jīng)過精確計算的，產(chǎn)品與定價相符，對于產(chǎn)品，不能光看價格，要看性價比。
客戶：作為老客戶，貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價給您，給您讓八個點。
客戶：某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費維護(hù)，貴方是否可以同樣為我們提供哪？
大客戶經(jīng)理：……
你認(rèn)為這個商務(wù)談判過程有什么問題？

參考答案：1.沒有原則或條件的讓步
2.沒有了解競爭對手的承諾，限于被動
3.沒有了解客戶的需求預(yù)期和底線

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3.問答題 大客戶經(jīng)理：聽說貴公司經(jīng)常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認(rèn)為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。
在客戶溝通中有個著名的SPIN方法，即了解客戶狀況、分析客戶問題、挖掘客戶需求、制定相應(yīng)對策，請結(jié)合本案例設(shè)計幾個問題，實現(xiàn)產(chǎn)品介紹。

參考答案：1.貴公司目前開會的次數(shù)、規(guī)模、區(qū)域、費用
2.貴公司目前的開會方法是否存在費用浪費、跨區(qū)域困難、會議室爭用、...

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4.問答題 大客戶經(jīng)理：聽說貴公司經(jīng)常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認(rèn)為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。
如果你是大客戶經(jīng)理，你認(rèn)為該大客戶經(jīng)理介紹產(chǎn)品時存在什么問題？

參考答案：

1.沒有找準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題
2.沒有挖掘客戶的隱形需求
3.以產(chǎn)品介紹為中心而不是以客戶需求

5.問答題 2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進(jìn)行跟蹤，通過因勢利導(dǎo)、擴大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。
請以此案例為基礎(chǔ)，談?wù)勈裁词亲稍兪戒N售？

參考答案：

1.以挖掘客戶需求為出發(fā)點；
2.以提供附加價值為手段；
3.以解決客戶問題為中心；
4.以建立客戶長期合作為目標(biāo)