單項選擇題

冰點水是重慶飲用水本地企業(yè)，成立于1995年，迄今已有20余年，獲得過行業(yè)各類獎項上百個。冰點水擁有目前國內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)和檢驗檢測設(shè)備，它曾在重慶飲用水市場中處于領(lǐng)軍地位，是西南地區(qū)飲用水較大的生產(chǎn)商之一，其主導(dǎo)品牌“冰點”曾獲重慶市著名商標(biāo)稱號。
在冰點水的發(fā)展中，采取了如下策略。
一、扎根重慶，暢銷全國
1995年6月，“冰點”瓶裝水正式投放市場，由于當(dāng)時市場競爭品牌少，廣告投放效果非常好，一首《冰點柔情》MTV在全國20多家城市的電視臺播出，該品牌因此在全國都出名了。冰點水在當(dāng)年的本地市場占有率中排在同類產(chǎn)品第三位。1997年，《全國重點城市飲料銷售監(jiān)測報告》稱，冰點水在重慶市場占有率達(dá)39%，成為重慶市場飲用水第一品牌，榮獲重慶市“最受消費者歡迎產(chǎn)品”和重慶市首屆著名商標(biāo)等稱號；《2002年CMMS中國品牌發(fā)展報告》稱，“冰點”瓶裝水“最經(jīng)常飲用比例”居全國第8名。1998年，“冰點”桶裝水上市，其以獨特的外觀（呈倒三角形）、強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，進(jìn)入重慶市的千家萬戶。
一位曾在冰點水工作的老員工回憶，“冰點水自成立到2003年，一直處于飛速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尤其是2000年左右，在重慶解放碑等主流商圈，其市場占有率高達(dá)90%，是飲用水市場名副其實的‘西南王’?！北c水開始走向全國市場，在四川、貴州、云南等地都取得了不錯的銷量。
二、瓶桶分家
2005年，冰點水突然宣布“瓶桶分家”：美多食品有限公司和冰晶食品有限公司分別獲得瓶裝水和桶裝水生產(chǎn)銷售的授權(quán)。這一結(jié)果讓大家不明所以，原因卻是冰點水兩位大股東經(jīng)營理念的分歧。為了擴(kuò)大瓶裝水的生產(chǎn)規(guī)模，美多食品有限公司擁有冰點水瓶裝業(yè)務(wù)和品牌所有權(quán)。為了優(yōu)化桶裝水配送網(wǎng)點，冰晶食品有限公司獲得桶裝水業(yè)務(wù)及網(wǎng)點，包括“冰點”品牌的10年使用權(quán)。這一分離，讓“冰點人”有喜有悲。
分家后的冰點水，開始在西南地區(qū)以授權(quán)的方式，發(fā)展了多達(dá)11家營運(yùn)公司，攀枝花、西昌、遵義、六盤水等地的授權(quán)公司紛紛成立。通過授權(quán)多個公司生產(chǎn)、銷售，冰點水快速占領(lǐng)了市場。這樣的方式對桶裝水的發(fā)展有較明顯的優(yōu)勢，2005到2014年間，桶裝水銷量一直名列重慶市首位，西南地區(qū)前三。
但是，對于瓶裝水來說，大力拓展渠道導(dǎo)致了地區(qū)各自為政的分散局面，造成了資源浪費、渠道閉合、產(chǎn)品縮減，再加上后來全國知名品牌，如樂百氏、娃哈哈、康師傅等有更加完善的渠道模式、更科學(xué)化的銷售管理，冰點水不能形成統(tǒng)一的對抗局面，逐漸失去優(yōu)勢。而后進(jìn)入市場的農(nóng)夫山泉、怡寶等加劇了競爭。雖然，冰點水后來順勢推出其他品類，如富氧水、蘇打水等，但由于在宣傳和人力方面都無力投入，沒有打開市場，“冰點”瓶裝水銷量日益減少，到2015年，瓶裝水宣布停產(chǎn)。
三、重組發(fā)展
自從冰點水分家以來，瓶裝水市場不斷萎縮，公司股東也意識到管理權(quán)的分散是造成品牌沒落的主要原因之一，于是起用了新的管理層，想將原有渠道整合。2015年初，冰點水新任總經(jīng)理鄧鑒鑫開始了重組計劃。鄧鑒鑫是原冰點水樣板市場——攀枝花冰點公司的負(fù)責(zé)人。他曾用三年時間把一個名不見經(jīng)傳的飲用水品牌做到了市場銷售前三名，具有豐富的市場營銷和企業(yè)管理經(jīng)驗。
（一）鄧總的重組之路
鄧總的思路是：一方面，通過與“冰點水”品牌持有方共同成立品牌管理公司的方式，讓品牌重新“回家”；另一方面，通過股權(quán)并購方式，實現(xiàn)對11家生產(chǎn)加工基地的品牌營運(yùn)企業(yè)控股。他力求通過這一思路達(dá)到“桶瓶合并，地區(qū)合并”格局，形成了大一統(tǒng)的冰點品牌。
但是整合之路并沒有想象中的那么順利。眾多分公司已成立多年，前期投入巨大，各自獨立性強(qiáng)，利益難以協(xié)調(diào)。讓各股東共同加入一個“新品牌”的管理，還要實現(xiàn)多家生產(chǎn)基地的營運(yùn)管理和控股，資金缺口很大。
于是，冰點水公司進(jìn)行了融資貸款，不僅在本公司中對員工進(jìn)行高息集資，還對社會群眾進(jìn)行了集資，最終造成資金鏈斷裂，社會影響很大。經(jīng)銷商紛紛撤資退桶，轉(zhuǎn)向?qū)κ止荆斐芍貞c主城區(qū)內(nèi)很大部分桶裝水客戶流失。2015年“冰點”桶裝水銷量直線下降，從年銷量700多萬桶直接下滑到300多萬桶，可謂損失慘重。同時，重新生產(chǎn)的瓶裝水也因此再次停擺。在此事件的影響下，重組工作更加艱難，到2016年年底，重組工作仍然沒有全部完成。
（二）新的起點在哪里？
近年來，冰點水在艱難中前行，鄧總對研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)都實施了改革：
（1）在集團(tuán)內(nèi)部建立“冰點大創(chuàng)業(yè)平臺”。推行部門獨立核算，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，由原來的部門負(fù)責(zé)改為員工獨立經(jīng)營，更加自由化、經(jīng)濟(jì)化。
（2）重新與經(jīng)銷商商討深度戰(zhàn)略合作，鼓勵經(jīng)銷商由原來的參與者進(jìn)階為“冰點合伙人”，由經(jīng)銷商直接做股東，通過利益掛鉤來增加經(jīng)銷商的積極性。
（3）加強(qiáng)與國內(nèi)外各大品牌的深度合作，同類品牌采取OEM模式，即貼牌生產(chǎn)，也稱為定牌生產(chǎn)。采用定點規(guī)?；a(chǎn)，降低成本，擴(kuò)大產(chǎn)能，對異類產(chǎn)品則推行渠道合作，將所結(jié)成的聯(lián)盟與合作關(guān)系利益最大化。目前已在重慶、四川、貴州、云南等省市新增“冰點”礦泉水生產(chǎn)線，打造“冰點”高端產(chǎn)品。將天然礦泉水作為冰點水未來的明星產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品進(jìn)行打造，以此來豐富產(chǎn)品品類，增強(qiáng)競爭實力。
冰點水這20多年來的沉浮，正說明了營銷渠道的科學(xué)管理是市場競爭取得優(yōu)勢的關(guān)鍵，是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。市場留給冰點水的時間已經(jīng)很緊迫了，農(nóng)夫山泉、怡寶等品牌已占據(jù)了重慶市過半的市場，百歲山品牌也在大力發(fā)展。鄧總不僅要完成重組工作，還要對冰點水的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)進(jìn)行重新調(diào)整，加大投入。冰點水未來要擬投入超過3億元，建設(shè)30家以上的生產(chǎn)加工基地，重奪西南地區(qū)銷量第一的寶座，做成全國知名品牌。而這一切，是否能順利呢？

利用SWOT分析冰點水的情況及市場環(huán)境，下列選項中屬于O（機(jī)會）的是（）。

A.原來留下的渠道網(wǎng)點數(shù)量仍然存在，只要重新維護(hù)就能省很多人力物力
B.銷售模式老化，市場銷售的管理和推進(jìn)難以跟上市場發(fā)展
C.目前飲用水市場總?cè)萘渴鞘昵暗氖兑陨?，冰點水有很大的發(fā)展空
D.冰點水產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新