煙草營銷師考試煙草營銷客戶經(jīng)理章節(jié)練習(xí)(2019.04.23)

來源：考試資料網(wǎng)

1.問答題怎么指導(dǎo)客戶開展存銷比管理？

參考答案：客戶存銷比管理是減少客戶不良庫存和安全經(jīng)營的重要手段：
（1）讓零售客戶了解存銷比的意義及重要性，使客戶卷煙既...

2.問答題怎樣計算單品牌公司斷貨率？

參考答案：計算公式為：（單品牌有需求但實際供應(yīng)量為0的訂單數(shù)÷該品牌有需求記錄的訂單總數(shù)）×100%。

3.問答題怎樣計算單品牌客戶斷貨率？

參考答案：計算公式：（本周期單品牌斷貨客戶數(shù)÷上周期有該品牌購進記錄的客戶總數(shù)）×100%。
也可以表示為：
...

4.問答題利差比較法是怎樣的？

參考答案：零售客戶經(jīng)營卷煙以利為本，逐利性是商人的本性。對于利差比較大、具有明顯利差優(yōu)勢的新品牌，客戶經(jīng)理可以幫助客戶理財算帳，用...

5.問答題如何開展卷煙品牌消費者調(diào)研？

參考答案：（1）確定調(diào)查目的。根據(jù)品牌營銷工作的需要、上級和工業(yè)企業(yè)的要求，確定調(diào)查目標(biāo)。
（2）制定調(diào)查計劃。包括選取...

6.問答題如何確定某規(guī)格卷煙潛在增量客戶？

參考答案：增量客戶的選擇：
（1）客戶銷售該品牌規(guī)格卷煙動銷較快；
（2）客戶銷售該品牌規(guī)格卷煙趨勢良好；

7.問答題客戶不愿配合電訪員（訂單員）提報真實需求，客戶經(jīng)理應(yīng)該怎么做？

參考答案：（1）分析客戶購銷存數(shù)據(jù)，與客戶進行有效溝通，了解其真實需求；
（2）宣傳煙草行業(yè)政策（如：按訂單組織貨源的重...

8.問答題如何指導(dǎo)零售客戶觀察消費者的行為？

參考答案：每個消費者的購買行為和購買心理不同，可以按心理特征劃分成習(xí)慣型、理智型、沖動型、選價型四類?；诓煌南M行為，為零售客...

9.問答題客戶經(jīng)理如何解決客戶對重點上柜品牌不愿意進購，怕庫存積壓的問題？

參考答案：（1）向客戶解釋重點上柜品牌的好處，幫助客戶樹立銷售信心。重點上柜品牌一般來講是公司重點培育的品牌，通過培育使之成為市場...

10.問答題怎樣對客戶的卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)進行分析？

參考答案：（1）零售戶總體經(jīng)營情況分析。掌握該戶銷量和均價之間的關(guān)系。
（2）各類煙的比重分析。分析一至五類煙的比重，與...